销售其实是一场心理战，谁能够操控心理，谁就是当之无愧的销售王者！

在实际的销售过程中，很多销售对销售心理学不够重视，甚至认为研究心理是浪费时间，认为销售就是要跑断腿，就是要磨破嘴。他们拼命地寻找客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上就将钱从客户的腰包里掏出来，可效果却总是差强人意。

这种急功近利的态度导致他们抱怨销售难做，客户难缠，最终形成消极的销售心态，业绩自然难以提升。这些销售人员的失败，往往是因为他们将销售视为单纯的体力劳动，忽视了销售中人心的较量。实际上，掌握心理的销售技巧远比机械的推销方法有效。不懂销售心理学，即使再努力，也难以取得理想的成绩。

以下是一些在销售中需要掌握的黄金法则和心理技巧：

黄金法则一：做销售先做人，让你这个人富有魅力和感染力

·心理技巧 1：优秀话术助力高效沟通：销售中 85％的成功来自高效的沟通，而高效的沟通离不开优秀的话术。首先要做到表达清晰，让客户能轻松理解产品的特点和优势。同时，针对不同类型的客户，要使用不同的话术风格。

·心理技巧 2：保持积极心态：销售就是玩心理，凡事多往好处想、多往好处说、多往好处努力，自可心想事成。积极的心态不仅能让自己充满动力，还能感染客户。

·心理技巧 3：打造极致消费体验：给客户极致美好的消费体验，以此掳获客户的 “芳心”。从客户接触产品的第一刻起，到购买后的售后服务，都要做到尽善尽美。

·心理技巧 4：保持自信：把自己看成是一颗钻石，而不是一颗石头，否则，做销售，心就会很累。自信的销售人员会让客户更有信任感。要相信自己的产品或服务能给客户带来价值，相信自己的销售能力，这样在与客户交流时才能表现出坚定和专业。

·心理技巧 5：持续正向思考：持续正面积极的思考，才能有效地沟通和表达。积极的思考会让销售人员在面对问题时迅速找到解决办法，并且在与客户沟通时传递出正能量，让客户更愿意与你交流和合作。

黄金法则二：在沟通中快速打破僵局

·心理技巧 6：引导与倾听：当客户的心门尚未打开时，要学会引导客户说话，自己做好倾听的工作。可以通过提出一些开放性的问题，让客户有足够的空间表达自己的想法和需求。在倾听过程中，要给予客户充分的关注，用眼神、点头等方式表示你在认真倾听。

·心理技巧 7：善用赞美：赞美是人性中最强烈的渴望之一，几乎没有人不喜欢被赞美。发现客户的优点和长处，并真诚地表达赞美，能迅速拉近与客户的距离。比如赞美客户的眼光、品味、成就等，但要注意赞美要真诚、具体，避免过于夸张和虚伪。

·心理技巧 8：听懂弦外之音：锣鼓听声，听话听音，要培养听出弦外之音的倾听技巧。客户有时不会直接表达自己的真实想法和需求，需要销售人员通过观察他们的表情、语气、用词等，来理解背后的真正含义。例如，客户说 “你们的产品还不错”，但语气平淡，可能意味着他还有一些不满意的地方没有说出来。

·心理技巧 9：保持热情：无论是怎样的僵局，都不要丢掉你的热情。热情是具有感染力的，能让客户感受到你的诚意和积极态度。即使遇到客户的冷遇或拒绝，也要保持微笑和热情，继续寻找突破的机会。

·心理技巧 10：激发兴趣：客户 “三缄其口”，保持沉默时，要想办法引起他的说话兴趣，将其带入到有利于销售的沟通氛围中。可以尝试从客户感兴趣的话题入手，如时事新闻、体育赛事、娱乐八卦等，也可以分享一些有趣的行业故事或案例，吸引客户的注意力。

黄金法则三：说服要深深地打动客户心

·心理技巧 11：善用故事：做销售要会讲故事，故事是最具说服力的心理武器。通过讲述与产品或服务相关的真实故事，能让客户更容易理解和接受你的产品。比如，讲述其他客户使用产品后获得成功的案例，或者是产品背后的研发故事，让客户产生情感共鸣。

·心理技巧 12：催眠式说服：用 “枯燥” 的重复加深客户的印象，促使客户认同和下定决心购买。在介绍产品时，适当地重复一些关键信息和卖点，让客户在不知不觉中记住这些内容。但要注意重复的方式和频率，避免让客户感到厌烦。

·心理技巧 13：巧用暗示：善用暗示的力量，在潜移默化中说服客户。例如，通过展示产品的使用场景，暗示客户使用该产品能带来的美好生活；或者通过客户的从众心理，暗示其他客户都选择了这款产品，从而促使客户也做出购买决定。

·心理技巧 14：运用数据：在说服客户过程中巧妙使用数据，说服力会成倍增加。数据能让客户更直观地了解产品的优势和价值。比如，提供产品的性能数据、市场占有率数据、客户满意度数据等，但要确保数据的真实性和可靠性。

·心理技巧 15：引导客户说 “是”：好的开始是成功的一半，在正式销售之前，就尽量引导客户不断地说 “是”。通过提出一些客户容易认同的问题，让客户在心理上形成一种积极的回应模式，这样在后续介绍产品时，客户也更容易接受你的观点。

·心理技巧 16：克服拒绝恐惧：说服的大忌只有一个，那就是害怕被拒绝。销售人员要明白，拒绝是销售过程中的常态，不能因为害怕拒绝而不敢开口或不敢进一步沟通。要从每次的拒绝中吸取教训，分析原因，不断改进自己的销售方法。

黄金法则四：提供人性化的服务，“上帝” 追求的是 “心” 的享受

·心理技巧 17：服务优先：卖产品先要卖服务，为客户提供人性化的服务。服务是产品的延伸，优质的服务能提升客户对产品的整体评价。例如，及时回复客户的咨询和投诉，为客户提供专业的建议和解决方案。

·心理技巧 18：超越功利：超出买卖关系、不带功利性的服务更能打动客户。比如，为客户提供一些与产品无关的帮助和支持，如行业资讯、解决方案等，让客户感受到你真正关心他们的需求。

·心理技巧 19：换位思考：将心比心，换位思考，凡事多站在客户的角度，才更能做好销售。了解客户的痛点和需求，从客户的利益出发，推荐适合他们的产品或服务，而不是只考虑自己的销售业绩。

·心理技巧 20：积极回应抱怨：积极回应客户的抱怨，嫌货才是买货人。当客户提出抱怨时，要以积极的态度倾听和处理，不要反驳或推卸责任。通过解决客户的问题，让客户感受到你的重视和诚意，反而可能会增加客户的忠诚度。

·心理技巧 21：微笑服务：带着微笑，面对你的客户，努力成为最受客户欢迎的人。微笑能传递出友好、热情和亲和力，让客户感到舒适和放松。即使在电话沟通中，也要保持微笑，因为客户能从你的声音中感受到你的态度

黄金法则五：提出真正有价值的问题

·心理技巧 22：主动询问需求：别猜了，客户的需求是问出来的。不要主观臆断客户的需求，而是通过直接或间接的提问，让客户自己说出他们的需求和期望。这样才能更精准地为客户提供产品或服务。

·心理技巧 23：避免强力销售：把 “！” 变为 “？”，即不要强力销售，而是要通过提问更多地了解和满足客户的需求。以询问的方式与客户沟通，让客户感受到你是在关心他们的需求，而不是强行推销产品。例如，“您对产品的这方面功能有什么特殊要求吗？” 而不是 “我们的产品这个功能非常好，您一定要选择”。

·心理技巧 24：多问为什么：凡事问个 “为什么”，总是错不了。通过问 “为什么”，可以深入了解客户的想法和需求背后的原因，从而更好地制定销售策略。比如，当客户说对产品不感兴趣时，问问 “为什么”，可能会发现客户是因为对产品的某个方面有误解或有其他顾虑。

·心理技巧 25：温和提问：尽量用温和肯定的语气提问，这很重要。温和肯定的语气能让客户感到被尊重和信任，更愿意回答你的问题。避免使用过于强硬或带有质疑的语气，以免引起客户的反感。

·心理技巧 26：避免最后通牒：尽量不要向客户发布 “最后通牒”。这种方式可能会让客户感到被逼迫，从而产生逆反心理。相反，要与客户保持良好的沟通和协商，让客户在自愿的基础上做出购买决定。